我介绍的内容第一块是背景，第二着重跟大家讲述永达数字化的故事，同时我们引发出关于二手车的发展和新能源这一块永达是怎么考虑的。
一、背景
这张图给了我们很多反思，现在很多新势力的造车企业，还有沃尔沃直销，他们已经直面客户了，在做很多的转变，现在很多经销商观念或者做法还是很传统的，我们可以在这张图里看出来，如果有新能源购车用户的话，油车和新能源有很多的朋友跟我讲，我用了新能源是回不去的。这里面不单单是车辆产品的问题，更多的是服务。
基于这样的一些现状和未来，发现电气化和新能源化的改变，作为经销商来讲我们最重要还是要跟客户保持紧密的关系，这里提到“拉近用户”、“建立共情”、“创造体验关键时刻”，最终“赢得用户”，我们要实现“持续用户运营”，要实现“用户价值最大化”，希望用户在这个生态里玩得开心、玩的快乐才会一直陪伴这个体系成长。另外我们还有渠道升级、渠道整合、用户体验、个性化服务、关键数字化服务等，因为时间关系不展开了。
关于用户的数字化体验我展开一下。
1.用户体验策略和触点管理。
从用户买了车到换第二台车，以及出游租车、二手车我们都有涉猎，形成了完整的产业链，我们很好管控用户的触点，通过整合方式来形成链路，让用户有一个整合感。
2.线上线下渠道整合
我们从今年开始陆续数字化，2017年做到今年，今年我们开始做C端的数字化有小程序、APP，有相应用户接触的渠道，通过线上线下渠道整合，我认为这是我们接下来很重要的一点。
3.用户数据洞察
这里面主要是数据的分析和积累，通过去年各保法出台，从行业和政策上来讲这一块有很大监管力度和措施存在，这一块我们符合行业监管、政策落实不违背相应的管理和政策规则之下，去做用户的洞察，这对经营用户来讲是比较重要的点。
讲讲数字化进程。这张图是永达理解数字化变革的发展趋势，从左至右，好几年前我们没有数字化概念，更多提的是信息化，那个时候更多的是OA、ERP，功能型To B端系统，随着互联网化到来，我们认为数字化应该是信息化、智能化、网联化。我们从信息化从左至右走向了数字产品、服务创新，我们目前处于这样的阶段，提高用户界面的数字化，也就是从目前B走向C会做数字化的变革和转型。目前为止我们还没有到第三阶段，我们认为最好的第三阶段应该我们有一个平台，让所有用户在里面玩得开心，他乐于在里面认识更多有趣的人，经历更多有趣的事儿，这样才可以带来整个价值链数字化提升。到那个时候我们内部会异想天开，可能我们不只是经销商，不只是卖车、修车而已。
这里面关键是两个点，一个是数字化解决方案，我们要提供什么解决方案给用户、生态里面的玩家等等，另外用户反馈是我们很重要的一点。
回顾一下永达大事记，我们2015年开始认为数字化是势在必行的事情，那个时候我们开始做电商，我们2015年跟阿里有一个大的合作，那个时候在线上卖车，13天把雪佛兰蓝景程卖了13台，整个交付流程走了将近3个月，这里吏部开上海通用的大力支持和配合。如果我们单单只是建空中楼阁To C还是不够的，我们还是要从底层走起，根基要稳。2016年回头来做自己底层的业财，2018年跟腾讯合作智慧零售，把业务中台通过智慧零售的模式建立起来，底层的业财加上BI加上智慧零售的业务中台，去年我们建立用户端服务平台，一直到今天我们从底层、中台到服务平台我们认为已经登顶了。
数据化两大抓手：
第一块，用户服务体验提升，要让用户觉得玩得爽，对于车和车以外的需求你都能满足我；第二块，我们毕竟还是需要经营，企业需要赚钱，通过B端系统数字化建设来提高企业的效率，降低成本，这一块对我们来讲是非常重要的。在我们看数字化里面主要看两个抓手，第一块To B要提升企业的运营和管理小序，To C要提升用户的体验。
从经销商角度看用户车生命周期。比如一家店某一个豪华品牌，一个用户可能从线上进来可能从线下进来，线上指的是垂媒，现在垂媒大概霸占了60%经销商客户来源，也是我们非常重要的合作伙伴，还是会有很多用户通过线下传统方式进入到店。这两个渠道来的用户我们会进行、订车、交互，这个过程我们有相应数字化工具和系统，服务于用户、服务于门店，让他们提高效率，让用户有更好的感受，至少让用户感受到我在永达买的车跟其他经销商不太一样的，我是比较高效的，流程是比较透明的，给我的服务是比较到位的。
当浅蓝色的部分走完，这个用户从深蓝色保有开始，已经成为我们内部的管理类客户。从首保、订保、续保、事故用车投诉这一系列都有可能在用户第一个生命周期内发生的，但是从车辆临近质保到期我们这里会出现一个比较明显的拐点，客户会流失，可能从主机厂来看，他会流失到其他品牌去，但是从经销商来看，我们给到用户的建议是你需要留在我们这里，你可以选择其他品牌，但是你需要留在我们这里，我们会设有用户的权益、等级等等服务好用户，开启他第二个生命周期，我们会尽量避免向下灰色的线的发生，让它回到上游去，我们内部把这张图叫做“蜗牛图”，我们所有数字化的策略包括数字化的功能、系统都是服务于这样一个主线的流程。
从经销商角度，从业界看我们还是属于比较开放的经销商，从2015年跟阿里的合作，2018年跟腾讯的合作，目前我们跟字节有数据中台、前端、交互方面的合作，我们一直在跟大厂保持着紧密的交流合作，中间我们的团队学到了非常多互联网精神，包括互联网实际的内容，这一块给我们带来了很大帮助。
在未来用户端的建设，我们会从公域到私域做相应的引流，无论这个用户是永达的管理类客户还是我感知和认知的人群，还是只是一个机会用户，我只是想买个车，我根本不知道你是永达，我根本不知道你永达是干嘛的，我们有能力从公域向私域转化。我们未来从经销商角度从经营企业、经营业务转向经营用户是重要的转折点。
前端的应用包括APP和小程序提供了用户很多的服务，买车所有纸质的流程都没有了，如果大家有幸到永达来购车的话整个购车的流程不需要签任何一个纸质字的，只需要完成人脸识别和公安认证签署就可以购车，包括定金等等都可以在线上完成。
这是数字化架构，从构建业财一体到业务中台和前端的数字架构，数字化是横向服务所有的业务系统和功能。
我们也会面临很多的问题，可能需要未来跟大家探讨，主要的问题是跟主机厂数字化融合，我们一直持着开放的态度，也有很多主机厂朋友跟我们一起沟通这件事情，已经有实质性推进了。
二、二手车商业模式
我们有C2B、B2C、B2B、B2B，这里不再做过多的介绍。
深蓝色是我们目前已经实现了的，从左至右我们会把整张蓝图绘制完整。
目前集团来看我们认为二手车会经历三个发展阶段：
1.夯实期
我们目前处于这个阶段，整合目前的资源加大二手车零售投放，布局整个新能源赛道，帮助我们快速进入升级期和后续的爆发期。
这张图（如PPT所示）是我们现在的布局，在全国各地基于现有4S网络开拓我们二手车在全国的网络发展。
三、新能源产业情况
新能源大家认为是不可逆的趋势，目前我们跟传统的品牌已经有非常好的深入新能源方面的合作，本身豪华和超豪华品牌我们就有很好的合作关系，这里面有宝马、沃尔沃等等。
第二，我们已经有12家纯的新能源车企跟我们有不同领域的合作，从永达代理的品牌来看纯新能源的品牌占比已经超过30%了，我们有30%的合作品牌来源于新能源，这一块从集团战略来看我们从几年前就已经布局了。
未来的发展策略来看新能源主要是这样考虑的。
基于现在新能源品牌授权业务为出发点，我们会做这样几件事情：
第一，电桩和充电服务；第二块，新能源的二手车业务，这一块我们认为市场潜力是非常巨大的； 第三块是新能源的独立售后业务，包括特斯拉在内我们跟他们有比较多在区域性上的合作，以及新能源服务的创新和未来发展，这里主要提到的是关于车辆的产权和使用权的分离带来的新的业务机会。
因为时间关系跟大家今天交流的内容还是有限的，但是关键有一点，我们从经销商角度认为从经营业务转向经营用户这一点是非常至关重要的，我们也会沿着这条路坚持不懈地往前进。
谢谢。
（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）
