高新华:我比置身其外的"评论家"更懂奇瑞

“今天，不管是对奇瑞还是对我个人来说，都是个纪念日。”3月18日，在奇瑞艾瑞泽5上市前10个小时，上任整一年却从未公开露面的奇瑞营销公司总经理高新华接受了新浪汽车独家专访，在这宝贵的时间内，与新浪汽车一起，回忆过往，展望未来。

对于高新华所说的“纪念日”，新浪汽车了解到，在19年前的今天，奇瑞正式挖下了工厂建设的第一锹土，1年前的今天，也是这位做了18年研发的奇瑞第一位研究生转向营售前线的第一天。

闭关一年理顺思路

与奇瑞前几任的营销负责人不同，1997年就加入奇瑞的高新华出奇的低调。进入奇瑞的19年中，他有18年都在从事技术工作，参与了奇瑞绝大部分车型的研发，从QQ到A3、A1、M1、X1以及瑞虎3、瑞虎5。可以说奇瑞的每一款车型都凝聚了这位首个进入奇瑞的硕士研究生的心血。

到这个月，恰逢这位低调的副总经理及营销公司总经理上任一年，在这一年中，高新华并未在公开场合露面，“这一年我主要做的是梳理工作，内部营销团队的管理，以及外部经销商团队的建设，这也是一直没露面的原因。”不过，谈及对内建设，高新华坦言，“现在我们做的营销体系，从人方面，稳定队伍，提升士气。”

“对外，我们发力互联网和信息化技术，利用信息化找准客户人群，用互联网来传播，用精准的大数据管理来托精准的营销，定位客户，管理客户关系。”

对于年轻化群体的市场开拓以及思路的创新，高新华不仅外部搞创新，搞服务升级，在经销商内部还创设了‘一页纸话术’——用一张纸把车子里面亮点全部出来，“销售顾问也很年轻，因为像以前那样弄一本书给销售顾问，他不一定能记住，如果用一页纸将亮点罗列清楚，年轻的小孩子他能记得住这个产品在里面，所以我们叫做一页纸话术”。

“以前我们卖产品，现在我们卖服务。”

“这是非常重要的转变，因为任何东西的价格，最后竞争到一定程度之后，你只靠卖商品是没有太大意义的，要靠卖服务了。这包含两个理念，第一，经销商方面，服务意识要增强，要从‘后市场’上挣钱，要把客户照顾好，让客户满意；第二，主机方面，要从以前的仅仅卖产品，变为商品加服务。”这一年高新华就是将营销思路从根本上作了转变，将工作捋顺。

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