为了给各大展会的参展商提供更有价值的增值服务，中汽国际官方微信将推出“亮展”系列报道，围绕参展商在展会上重点展示、推广的亮点，如新产品、新技术、新理念、新模式等展开宣传报道。今天，我们首先聚焦发轫于广州的汽配电商平台——中配电商，为大家解读这家传统汽配经销商龙头是如何转型“触网”的。
“汽配行业的苦，不做这行的没人会知道。每天满手油污，大汗淋漓，忙起来吃饭都赶不上，车型在不断地更新，很多时候还只能看着生意就这么跑了。”
“孩子在一步步的长大，要让他继承这个行业吗？能给他一个更加轻松的发展环境吗？”
招商手册中这些金句，字字命中靶心，对于汽配行业的老板们有着难以抗拒的诱惑力。如果不是对于行业有着深刻的洞察，很难拿出如此直击“痛点”的文案。
其实，对于苏敬樵而言，这并非难事。他一手创办的广东中配互联网科技有限公司（以下简称中配电商）虽然尚在襁褓之中，但他本人却已在汽配行业摸爬滚打了近三十年，麾下团队同样历练颇丰。
苏敬樵
总是“第一个吃螃蟹”早在1988年，苏敬樵即创立今天国内最大的商用车配件渠道商——运通四方。这位全国商用车联合会的轮值主席，骨子里深藏着爱折腾的基因，二十多年间，总是在行业里扮演着“第一个吃螃蟹”的角色。
比如，在业内率先提出引入股份制管理，率先展开信息化管理，率先引入战略管理咨询，率先登陆新三板，到2014年，又率先创立商用车后市场互联网平台——中配网，开创性地提出“大平台，小前端”的汽配理念。
作为孕育出中配电商的母体，运通四方被称为商用车汽配界的“黄埔军校”，在华南地区乃至全国、东南亚都有着响当当的影响力：上游供应商超过1000家，长期合作的经销商超过4000家，修理厂、车队更是多达4万家。
这家行业龙头企业在挂牌新三板、融资数千万元的顺风顺水之时，却毅然选择自我革命，一脚踏上了陌生的电商之路。这场革命的本质，用苏敬樵的话说，就是要把自己的身份变了，从经销商的一部分，变成彻头彻尾的服务商。赚钱的方式，则从囤货挣差价，变成搭建平台撮合交易只收服务费。
谈及转型，苏敬樵坦陈：传统业务越来越不挣钱了，更重要的是，未来一切行业都要“+互联网”，汽配行业概莫能外。
但是，传统渠道商转型电商绝非易事，堪比脱胎换骨，需要经历常人难以想象的阵痛。更何况，苏敬樵选择的是“两条腿走路”，即传统业务接着做，新的电商平台同步力推。左右同时开弓，更是难上加难。
如何说服做惯了传统生意的老板们加入，如何提升销售转化率，如何搞掂上游“大佬”，凡此种种不一而足。不过，在苏敬樵看来，这些还不是最难的，“人”的问题才是最大的瓶颈。尽管运通四方可以为中配电商输送管理人才，但对于电商这一全新模式，原来的团队不可能包打天下。于是，他广撒英雄帖，从IBM请人来做CEO，从360请人来做首席架构师，又不惜重金挖来技术开发团队。
按照苏敬樵的设计，中配电商将为每一家加盟商派驻销售代表。这些销售代表扮演着加盟商“左膀右臂”的角色，既要帮助上系统，又要协助做运营管理，乃至盘点库存这样的工作也要撸袖子就上，对综合能力的要求着实不低。为了解决“有质量的”销售代表严重短缺的问题，中配电商尝试与开办了汽修专业的职业院校合作，从校园里提前“订制培养”，以解燃眉之急。
好在，这一开辟新航线的探险之旅，已经可以眺望到新大陆的踪影。
据苏敬樵介绍，自去年12月第一家加盟商正式上线，短短9个月间，即有72家签约加盟商上线，且这一数字正以几何级数增长，预计明年将达到500家。在销售额方面，单月销售额突破1000万元，预计明年月销售额突破1亿元。
正是因为有了这样的成绩打底，苏敬樵在广州汽配展AAG上面对上千名经销商时才敢于振臂高呼，让大家抓紧投身电商的怀抱中来。
AAG展可谓是中配电商的“福地”。2015年的AAG展，中配电商宣布上线，正式启动招商。到了今年的AAG展，中配电商聚拢了上千名经销商和汽配产业链上的各路豪杰，召开全球招商大会。“明年有可能的话，我想在展会上开辟万人规模的分区，来一场汽配业的‘双11’。”苏敬樵信心满满的说。
死磕效率
在AAG展会场上，苏敬樵演讲时，PPT右上角有两个数字在不断变化。一个数字是当月销售额，另一个是当日销售额，由中配电商后台实时更新。显然，通过这样的细节呈现，苏敬樵希望让台下经销商们直观感受触网的魅力。
“效率”，是苏敬樵提及最多的关键词。他甚至提出，中配电商的本质正是供应链效率的提升。
在计划经济时代，商用车配件市场完全是自上而下的供应链体系，根本不关注真正用户的需求，经常造成产品短缺，属于典型的卖方市场。
到了市场经济时代，由于产能过剩和厂家对市场需求数据不清晰，加上层层分销，层层压货，供应链效率依然低下，成本最终都转移给了消费者。而消费者拥有多重购买选择，对于价高者往往用脚投票，势必倒逼出商家的价格战，供应链各方利润摊薄甚至亏损，进而催生出假货劣货，导致恶性循环。
而到了电商时代，由于平台的介入，厂家跟终端经销商“天雷勾地火”，传统的层层分销模式被历史性击破。这一变化的直接结果，便是价格战模式有了终结的可能。
一方面，中配电商利用原有的市场资源，包括各地加盟商的仓储、物流、客户关系等，另一方面，通过大数据管理，让各地库存合理化、高效化。比如说，在总部和加盟商之间，以及加盟商之间，可以实现货物互调。尤其是后者，在各自为战、相互嫌隙的传统经销商时代是难以想象的。
电商时代，提升效率的关键取决于物流配送。在广东，中配电商已实现2小时送达，未来这一模式将向全国范围复制。配送效率提升的背后，是其覆盖全国的仓储物流系统，包括10多个核心中心仓，加之近万个直达县镇一级的前置分仓。
从仓储、物流到结算，从售前、售中到售后，一系列交易过程中所需的服务，苏敬樵承诺，中配电商不加价，只收取服务费。
这场汽配电商革命潜藏的威力，正被越来越多触觉灵敏者感知。在博观资本合伙人张凯看来，资本寒冬下的汽配电商即将破局，率先实现整合的是商用车售后配件供应体系，这是一片最有可能跑出“独角兽”的处女地。
张凯认为，更需要行业经验的重度垂直行业，且互联网对于提升效率有着明显价值的行业，将成为移动互联网第二浪之中的明星。在这些行业，产业上的经验比互联网的经验更为重要，因而更有可能摆脱BAT的“魔掌”。呈两端离散型的商用车售后汽配市场，线下互动性远超线上互动性，最适合互联网介入改造、整合。
“这是一个亟待整合的万亿级市场！”连续第二年参加AAG展、对汽配后市场保持着高度关注的张凯，说到汽配电商的前景时，眼中难抑兴奋。
而打破传统的电商平台，在扮演行业颠覆者的角色同时，更需要用盈利来证明自身的商业价值。据苏敬樵介绍，中配电商目前毛利率达到了15-18%，比起传统经销商业务提升了至少3个百分点。
在改变世界的同时，这位汽配先锋正在实现自身的嬗变。
