两度上调年销量目标 一汽丰田体系变革

在今年年中完成第一次销量目标调整后，本届广州车展前夕，一汽丰田再度上调销量预期。由此，一汽丰田2016年销量预期完成从62万辆到63万辆，再到65万辆的“三级跳”，年销量目标同比增幅5%左右。

乘联会数据显示，今年前10个月，一汽丰田销量共计53.08万辆，其中，卡罗拉销量近25万辆，占一汽丰田销量的46.4%。以卡罗拉为代表的小型车已经成为一汽丰田的销量担当。为了巩固小型车市场份额，在今年广州车展上，一汽丰田发布全新车型VIOS FS锋势，预计明年上半年上市。

一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君向NBD汽车表示，“尽管购置税优惠等利好政策目前走向尚未明朗，但明年汽车市场表现不会很差。具体到一汽丰田，在今年完成65万辆之后，2017年挑战70万辆。”

实际上，从2015到2017三年时间，是一汽丰田的内部结构改革期。在经过2015年“恢复体力”和2016年“巩固基盘”后，2017年将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变。从2018年开始进入销量快速提升期，并在2020年完成年销售100万辆的目标。

一汽丰田加码小型车

广州车展期间，一汽丰田旗下全新两厢车型锋势正式亮相，新车搭载1.3升或1.5升两款自然吸气发动机。“锋势是一汽丰田年轻化、小型化战略的重要组成部分。”姜君向NBD汽车表示，明年上半年争取能够推向市场，现在正在做上市前的准备工作。

虽然没有更多车型参数公布，但从一汽丰田产品布局来看，VIOS FS锋势将与威驰形成互补，共同出击这一细分市场。在消费者定位中，该车型瞄准“人生的第一辆车”。

数据显示，今年前10个月，威驰销售9.65万辆，同比微增0.3%，与卡罗拉、花冠共同组成一汽丰田小型车战略，三款车型在一汽丰田中的销量占比达67.88%。根据一汽丰田规划，小型车在整体销量中的占比目标为超过60%。

与小型车战略搭配，年轻化战略也在加速落地，VIOS FS锋势加速了这一进程。“小型车战略推行以后，‘90后、80后’已成为购车主体。”姜君向NBD汽车表示，正因如此，一汽丰田电商平台的推进走在了行业前列。

一汽丰田数据显示，“双11”当天，一汽丰田订单超5万辆。按照以往经验，真正能转化成线下交易达成约有70%。

一汽丰田常务副总经理平野雅则表示，“我们希望将来可以将小型SUV推向市场。当然，在产品序列上除了小型SUV以外，我们还会有一些新的技术引进来。”

经销商网络加速下沉

实际上，2016年销量增速已经超过一汽丰田预期。按照一汽丰田此前判断，2016年销量与2015年持平，2017年微增。同时，在这三年时间内完成内部结构调整。2018年，TNGA平台在一汽丰田投产后，进入销量的快速增长期。

在中国乘用车市场整体快速增长的形势下，一汽丰田销量超出预期，但一汽丰田仍然坚持战略节奏，将2017年的重点落在经销商体系的变革和重塑方面。

姜君向NBD汽车表示，一汽丰田正在打造进攻型销售体系，也就是能够支撑100万辆销量的经销商体系，目前重点布局两方面：经销商库存和网络下沉。

在经销商库存方面，姜君表示，考虑到明年的市场变化，一汽丰田将全年计划前移，根据市场变化调整库存。对经销商库存设定具体指标，个别畅销产品的库存系数由1.5放到1.2，到了1.5坚决不配车。


对网络下沉方面，姜君表示，“为了完成渠道下沉，以前建一个店要投资上千万元，现在我们希望把店做小，投资更少，所以我们推出300万元就能建一个店。”

此外，在汽车金融、销售区域划分等方面，一汽丰田都将加速渠道变革，在2017年完成对进攻型销售体系的打造，为2018年开始的销量快速增长打下基础。

NBD汽车统计发现，即使2017年达到70万辆的销售预期，从2018年开始，一汽丰田需要年均增长10万辆，才能完成2020年百万辆的目标。也就是说，从2018年开始，一汽丰田年均增速将达到13%左右，这也是一汽丰田近年从未达到过的水平。因此，明年的基础打造对2020年百万辆目标至关重要，同时也充满挑战。